Beslissingen die we maken om een product of dienst te kopen komen tot stand door een heleboel factoren die een aanval doen op de rationele motivatie.
Als gelouterde ondernemer weet u waarschijnlijk de geweldige eigenschappen en toegevoegde waarde van uw handel feilloos te communiceren. De vraag is: Heeft u dan ook een deal? Er zij natuurlijk klanten die puur gaan voor de eigenschappen van uw product. Die klanten zijn te herkennen aan een iets groter hoofd dan gemiddeld en ze bevragen u als een ware quizmaster. Ze lezen de specificaties als een goede roman en hebben iets met details. Maar veruit de meeste mensen luisteren ook naar hun gevoel voordat ze beslissen. Vaak impulsief soms beschouwend en doorleeft.
Zijn deze, soms onzichtbare emotionele krachten van invloed op het scoren van een order of de verkoop van een product? Ja, dat zijn ze, ze hebben wellicht meer invloed op het koopgedrag van uw klant dan u nu kunt vermoeden.
De emotionele beleving van uw klant op het moment dat er een beslissing wordt genomen is van grote invloed. Die beleving ontstaat -niet alleen, maar wel vooral- uit de waarneming van de klant en de associaties die klant daarbij heeft.
Het goede nieuws is dat wij de waarneming positief kunnen beïnvloeden voor onze klant. Zo blijkt bijvoorbeeld uit onderzoek dat gasten significant meer drinken in een restaurant met rode kleuren dan in een restaurant met blauwe kleuren. Het verspreiden van prettige geuren heeft een positieve invloed op koopgedrag. Het laten horen van (zachte) muziek of de sfeer en intensiteit van verlichting, stuurt de beleving van uw klant.
Maar,.. het meest van invloed bent u, u als mens. Al die andere waarnemingen in de omgeving verbleken bij uw gedrag. Uw klant is zich namelijk veel bewuster van het contact met u dan de waarnemingen uit de rest van de omgeving.
Dus dans met uw klant op de achtergrondmuziek bij de geur van versgebakken appeltaart in het serene licht van de ondergaande zon. Laat de klant leiden bij het dansen, geef aandacht en geniet van het moment. Maak het gezellig! Op zo’n moment is de vraag: “Wilt u hier tekenen, of zal ik hem inpakken?” de garantie voor succes!